24 Οκτωβρίου 2004

Προσφορές: Το κόλπο της «καθυστέρησης»

Από τα πιο διαδεδομένα κόλπα, το κόλπο της καθυστέρησης εφαρμόζεται σε όλα τα επίπεδα και στάδια της διαδικασίας προσφορών.

(α) Καθυστέρηση στον προγραμματισμό και υλοποίηση του προϋπολογισμού οδηγεί σε περιπτώσεις όπου ο χρόνος που μένει μέχρι το Δεκέμβριο που πρέπει να ξοδευτούν τα λεφτά, είναι τόσο λίγος, που η προκήρυξη ανοικτών προσφορών είναι αδύνατη. Σε τέτοιες περιπτώσεις ενεργοποιείται το κόλπο του «μοναδικού» με τη συνήθη δικαιολογία του κατεπείγοντος, εφόσον είναι ο μόνος πλέον τρόπος δαπάνης του κονδυλίου. Έτσι δεν προκηρύσσονται προσφορές αλλά καλείτε μόνο ο ένας και εκλεκτός, ο «μοναδικός» για διαπραγμάτευση.

(β) Προκηρύσσονται προσφορές, υποβάλλονται οι τιμές από τους προσφοροδότες αλλά για διάφορους λόγους προκαλείτε «καθυστέρηση» στην αξιολόγηση και κατακύρωση των προσφορών. Στόχος είναι να γίνει κάποιος αγαπητός, στους προσφοροδότες προϊόντων που συνεχώς βγαίνουν νέα μοντέλα, με αντίστοιχη μείωση τιμών των προηγούμενων μοντέλων. Δηλαδή,. μέχρι τη λήξη της διαδικασίας, τα προϊόντα έχουν γίνει πιο φτηνά και έτσι κερδίζουν περισσότερα οι εταιρείες.

Αν μάλιστα γίνει αντιληπτό ότι την προσφορά θα την κερδίσει ο «εκλεκτός» μας, τότε αναμένουμε από αυτόν να μας ειδοποιήσει πότε να προχωρήσουμε στην κατακύρωση και παραγγελία. Σε ορισμένες περιπτώσεις η καθυστέρηση μπορεί να είναι και μερικά χρόνια!

(γ) Με την μεγάλη καθυστέρηση των διαδικασιών μετά την υποβολή των προσφορών, μπορεί να πετύχουμε ακόμη και την απόσυρση αυτού που φαίνεται να κερδίζει την προσφορά για να μείνει ο «εκλεκτός» μας. Αυτό επιτυγχάνεται μόνο όταν υπάρχει αυστηρός έλεγχος και δεν γίνονται διαρροές πληροφοριών.

Αφήνετε να κυκλοφορήσει η «φήμη» ότι την προσφορά θα την κερδίσει ο «εκλεκτός» και ταυτόχρονα δεν προχωρεί η κατακύρωση της προσφοράς. Σαν αποτέλεσμα οι προσφορές φτάνουν στην λήξη ισχύος τους και ζητούνται συνεχώς ανανεώσεις της εγγυητικής. Για μεγάλα ποσά η ανανέωση της εγγυητικής στοιχίζει πολλά λεφτά, οπόταν η εταιρεία που δεν γνωρίζει ότι είναι πρώτη, αλλά μάλιστα έχει τη λανθασμένη πληροφόρηση ότι θα χάσει, δεν ανανεώνει την εγγυητική της και έτσι κερδίζει άλλος την προσφορά.

(δ) Αν μετά την υποβολή και άνοιγμα των προσφορών ο «εκλεκτός» δεν έχει πιθανότητα να κερδίσει τότε αφήνετε να περάσει ένα μεγάλο χρονικό διάστημα και μετά ακυρώνονται οι προσφορές με τη δικαιολογία ότι το χρονικό διάστημα που πέρασε είναι μεγάλο και ως εκ τούτου μια κατακύρωση είναι πλέον ασύμφορη. Εν τω μεταξύ, λόγω του ότι οι προσφορές έχουν ανοίξει και μελετηθεί, μπορεί κάποιος εύκολα να μεταφέρει τα δυνατά σημεία και τις τιμές των αντιπάλων στον εκλεκτό του. Με την επόμενη προκήρυξη ο εκλεκτός σίγουρα θα έχει και τις μεγαλύτερες πιθανότητες να κερδίσει.

(ε) Πολύ συχνά, αν το χρονικό διάστημα από την υποβολή των προσφορών μέχρι την παραγγελία είναι μεγάλο, μπορεί τα προϊόντα που υπέβαλε ο προσφοροδότης να μην υπάρχουν πλέον! Σαν αποτέλεσμα ενεργοποιείται η διαδικασία αλλαγών που μας οδηγεί στην πολύ «ευχάριστη» θέση της διαπραγμάτευσης. Έτσι καλείται ο προσφοροδότης να συζητήσει για την παράδοση άλλων προϊόντων με το ίδιο συνολικό κόστος. Χαράς ευαγγέλια για τους επιτήδειους εφόσον έχεις την εταιρεία στο χέρι, υπό την απειλή μάλιστα να μην τους δώσεις την προσφορά. Φυσικά οι «πραγματικές» διαπραγματεύσεις γίνονται εκτός ωρών εργασίας.

Οι μεγάλες εταιρείες μπορούν να σου κάνουν «προσφορά» που δεν μπορείς να απορρίψεις, όπως έλεγε και ο διάσημος γκάνγκστερ Αλ Καπόνε.